“제가 운영하는 DIY 케이크숍을 찾는 고객 10명 중 8명이 10대에요. 젊어져야 고객과 눈높이를 맞출 수 있고 성공으로 이어지죠.”

지난 2009년 8월 분당 서현역 6번 출구에서 100m 떨어진 곳에 DIY 케이크숍을 오픈한 최경호(56·단하나케이크 서현점·www.dancake.co.kr) 씨는 중견 건설사에서 20년 간 근무했던 초보 창업자다.

최씨는 주말 60만원, 평일에는 45만원 정도로, 월 매출 1천400만원의 고소득을 올리고 있다.

최씨는 DIY 케이크숍이 퇴직자에게 알맞다고 말한다. 케이크 베이스에 생크림을 바르는 ‘아이싱 작업’만 배우면 초보자라도 누구나 운영할 수 있고, 오전 10시에 문 열고 밤 9시에 문을 닫는 업종 특성 상 직장생활 동안 익숙해진 생활 리듬을 유지할 수 있기 때문이다. 또한 노동 강도가 낮으면서 40~50%의 고수익을 낼 수 있는 점도 장점이라고.

최씨는 창업 직전인 지난 2009년 5월 아내와 함께 성남과 분당 주변을 돌면서 케이크숍 매장 오픈을 위한 상권을 둘러봤다.

특히 매장을 운영한 경험을 가지고 있는 아내의 조언을 받아들여 지하철역과 버스정류장 근처 상권에 주목했다. “10대들은 대부분 지하철과 버스를 이용하잖아요. 또한 예약 고객이 많은 편인데 역 주변에 위치하면 매장 위치를 설명하기도 쉽죠”

투자비가 넉넉지 못한 상황에서 점포구입비가 저렴하면서 월세 부담이 낮은 매장을 찾다보니 한달 이상의 시간이 걸렸다.

2009년 7월 최씨는 서현역에서 100m 떨어진 곳에 115㎡(35평) 매장을 저렴한 가격에 얻을 수 있었다. 건물 3층이었지만 전화 예약을 통해 고객이 몰리는 업종인 만큼 불리하지 않다고 판단했다.

매장 규모도 만족스러웠다. 115㎡(35평) 규모면 최대 40~50명의 고객을 한꺼번에 유치할 수 있는데 유치원과 초등학교 및 가족단위 단체고객을 겨냥하기에 유리했다. 2009년 8월 적당한 매장을 찾은 최씨는 대출금과 퇴직금을 합쳐 마련한 1억3천만원을 투자해 매장을 오픈했다.

오픈 초기 우선 매장 알리기에 전념했다. 한달에 1~2회 서현역 주변에 3천장의 전단지를 아르바이트를 고용해서 배포했다. 또 학교와 유치원, 교회 등 단체고객을 확보할 수 있는 곳에는 DM을 발송해 단체고객을 적극 유치해 나갔다.

“일단 매장을 찾은 고객은 단골로 만들 자신이 있었습니다. 매장 인근에 경쟁 업소가 없는 점도 장점이었죠”

전단지를 배포한 것이 결실을 맺어 오픈 한달이 지나면서 고객이 몰리기 시작했다.

고객의 80%는 예상대로 10대 여학생들이었고, 20대 대학생은 10% 정도였다. 유치원생과 초등학교 등의 단체 주문에서도 10% 정도 매출을 올릴 수 있었다. 여학생에 비해 덜하지만 좋아하는 여학생에게 고백하거나, 부모님의 생일을 챙기려는 10대 남학생들의 방문도 많은 편이라고.

오픈 초기 단순히 호기심에 매장을 찾던 고객들은 저렴한 케이크와 다양한 토핑 재료에 재미를 느끼면서 재방문 고객이 눈에 띄게 늘기 시작했다.

제과점에서 토핑 재료 없이 제작된 케이크 가격이 2만3천원 수준인데 반해 최씨 매장에서는 각종 액세서리로 장식해도 1만7천원에서 2만원이면 제작이 가능할 만큼 가격이 저렴하기 때문.

또 100여 가지의 토핑 재료 역시 개성 강한 10대 고객의 마음을 사로잡는 요소로, 본사의 50여 가지 초콜릿과 생과일, 설탕공예품에 더해 최씨의 아내가 직접 개발한 토핑 재료 50가지는 매장의 가장 큰 자랑거리가 됐다. 창업전 최씨의 아내는 2년 간 제빵 학원과 개인 교습을 받으면서 토핑 재료 만드는 노하우를 쌓아 왔다.

아울러 최씨는 10대들의 재방문을 늘리기 위한 대화법에도 신경을 썼다. 학생들이 매장을 방문하면 덕담을 나누고, 딸 셋을 키우면서 서로 공감했던 사소한 주제들로 고객과의 공감대를 형성했다.

디지털 카메라도 적극 활용했다. 완성된 케이크 앞에서 포즈를 취하고 사진 찍기를 즐기는 여학생들을 대상으로 사진 전송 서비스를 펼치고 있는 것.

최씨는 “체면치레하듯 학생들을 대하면 거부감을 느끼는 경우가 많아서 동네 아저씨처럼 스스럼없이 대하는 것이 성공의 노하우”라며 “‘노력한 만큼 결실을 맺는다’는 20년 간의 직장 생활의 신조를 적극 실천할 생각”이라고 앞으로의 사업포부를 전했다. <자료제공=한국창업전략연구소>