홈쇼핑 업계 신화 런칭 제품마다 대박 행진

 

공정거래위, 소비자만족 자율프로그램 인증 성과
“인재가 곧 경쟁력” 김 대표 중국 홈쇼핑시장 진출 의지 표출

글 l 홍성민 기자 hsm@kgnews.co.kr

사진 l 최우창 기자 smicer@kgnews.co.kr

온 라인 비즈니스는 이제 국내 유통시장을 뒤흔들 정도로 성장에 성장을 거듭하고 있다.

온라인 비즈니스 시장은 진입장벽이 낮은 만큼 치열한 경쟁이 펼쳐지고 있는데 트랜드를 한발 앞서 읽는 이들만이 온라인 비즈니스에서 성공을 이룰 수 있다. 16년 간 광고 대행사에서 기획 일을 해오다 지난 2008년 돌연 홈쇼핑 업계에 뛰어든 김인곤 ㈜백상이십일(부천시 오정구) 대표는 런칭하는 제품마다 연타격 홈런을 몰아치고 있는 강타자다.

창업과 동시에 런칭에 들어간 1분 염색약은 첫해 150억원의 매출을 달성한데 이어 올해에는 500억원으로 급상승했고, 영어 학습기 ‘깜빡이’는 온라인 출시 50여일도 채 되기 전에 매출 100억원을 돌파하는 등 대히트를 치고 있다. 특히 백상이십일은 올 하반기 공정거래위원회가 수여하는 CCMS(소비자만족 자율관리 프로그램)인증을 받았다. 창업 3년차 신생기업이 고객을 만족시키는 큰 결실을 맺은 것이다. 하얀 코끼리 백상이십일을 이끌고 있는 김인곤 대표(52)의 성공 노하우를 알아본다.



광고 기획자서 CEO로 변신

김인곤 백상이십일 대표가 홈쇼핑 사업에 눈을 돌리게 된 것은 광고 기획자로써 2002년 한일 월드컵 마케팅에 참여한 것이 계기가 됐다.

당시 김 대표는 FIFA와 라이센스 계약을 맺고 월드컵 기념품 판매를 위한 마케팅 업무를 담당했다. 그러나 월드컵 개최 직전까지도 월드컵 붐이 조성되지 않으면서 기념품들은 심각한 매출 부진을 겪게 된다.

히딩크 골드볼 등 수백만원에서 1억원을 넘는 초고가 제품이라는 점도 큰 장벽이 됐다. 광고 업계에 첫 발을 내딛은 이후 수 많은 경험을 쌓은 김 대표가 선택한 승부수는 바로 홈쇼핑을 통한 판촉전략.

“당시 저로써는 쉽지 않은 선택이었죠. 홈쇼핑에 대한 경험이 전혀 없었으니까요. 하지만 높은 가격과 특정시기 이후에는 가치가 하락하는 제품의 특성상 고객에게 빠르게 전달되면서 집중시킬 수 있는 마케팅 기법은 홈쇼핑 밖에 없다고 판단했습니다”

김 대표의 노련한 판단은 그대로 적중했다. 홈쇼핑 출연 이후 매출이 신장세로 급전환 된 것이다.

더욱이 우리나라 축구 대표팀이 16강, 8강에 이어 4강에 진입하면서 폭발했던 국민들의 열기가 매출로 이어져 극적인 반전을 이끌어 냈다.

“새로운 경험이었습니다. 물론 축구 대표팀의 선전이 있었기에 가능한 사례였지만 홈쇼핑에 대한 매력을 처음 느끼는 계기가 되었고 이는 현재의 백상이십일에 대한 존재의 이유가 됐죠”라며 김 대표는 당시의 신선한 충격을 회상했다.

히트 제조기 백상이십일

기업 대부분이 사업 초기 큰 어려움을 겪기 마련이다. 하지만 광고업계에서 잔뼈가 굵은 김 대표가 이끌고 있는 백상이십일은 이러한 상식을 넘어섰다.

창업 초기 56.1㎡(17평) 규모에 불과했던 좁은 사무실이 단 6개월 사이 158㎡(48평) 규모로 넓어졌고 사원수도 두 배 이상 늘어났다.

백상이십일의 첫 런칭 상품이었던 ‘1분 염색약’이 150억원에 달하는 매출을 기록, 큰 성공을 거두었기에 이러한 고속성장이 가능했다. 이 제품은 올 현재까지 첫해의 세 배가 넘는 500억원 규모로 성장했다.

“염색약의 경우 시대가 변화하면서 수요층과 고객 충성도가 높아지고 있는 제품이죠. 더욱이 현대인에게 1분 만에 염색할 수 있다는 장점이 소비자에게 크게 어필되면서 매해 성장세가 이어지고 있습니다”

올해부터 런칭한 영어 학습기 ‘깜빡이’ 역시 순풍을 타고 있다. 첫 홈쇼핑 전파를 탄 후 50일 만에 100억원 매출을 기록한 이 제품은 올해에만 300억원을 이미 넘어셨다.

‘깜빡이’는 이미 오프라인 시장에서 큰 히트를 친 제품으로, 신생업체나 다름없는 백상이십일에게 홈쇼핑 판매에 대한 기회가 주어진 것 자체가 극히 이례적인 일이다.

비상식적일 수밖에 없는 이러한 결과 뒤에는 김 대표 만의 특별한 제안이 숨어있다.

“시장에서 큰 성공을 거둔 제품이 우리회사를 선택한 이유는 간단합니다. ‘성공했을 때만 마진을 남기겠다’라는 계약 조건을 먼저 제시했고 제조업체는 우리의 열정과 신념을 믿게 된거죠” 라고 김 대표는 귀뜸했다.

장기적 잠재력으로 제품 가치 판단

홈쇼핑은 GS홈쇼핑, 현대홈쇼핑, 롯데홈쇼핑 등을 이용한 창업의 형태다. 가격대가 높은 상품보다는 현실적인 소비를 부추기는 상품 위주로 고객층을 공략하면서 성장하고 있는 추세다.

홈쇼핑은 많은 제품을 취급하는 회사보다는 단일제품을 취급하거나 몇 가지 품목이 없는 중소기업들이 아이디어 상품을 기획하고 제품을 소싱한 후에 홈쇼핑 방송을 통해 판매된다.

백상이십일은 상품을 기획하기 전 세가지 기준에 따라 일정한 심사를 진행한다. 즉, 기획에 앞서 제품에 대한 잠재력을 평가하는 것으로 일종의 필터링 과정이다.

먼저 제품이 장기적인 성공 잠재력과 경쟁력을 보유했는지 파악하며, 두번째로는 제2~3의 업그레이드가 가능한 연속성에 대한 여부다. 마지막으로 판매 후 고객과의 신뢰를 유지할 수 있는 제품인지에 대해 평가한다.

김 대표는 “홈쇼핑은 단일제품을 대량으로 판매하는 구조방식이기 때문에 매출부진은 오히려 더 큰 위기로 되돌아 올 수 있다”며 “‘백상이십일에서 선정된 제품은 반드시 성공한다’라는 성공 이미지를 계속해서 구축할 수 있는 시스템을 갖추었다”며 강한 자신감을 나타냈다.



인재가 가장 큰 경쟁력

김 대표는 “백상이십일의 가장 큰 경쟁력은 인재”라고 강조한다. 제품의 보이지 않는 경쟁력을 찾을 수 있는 전문인력을 보유했다는 뜻이다.

백상이십일의 총 직원은 6명에 불과하다. 하지만 이들은 모두 광고대행사에서 많은 노하우를 쌓은 경력 인재들로 이들의 연봉은 평균 1억5천만원에 달한다.

때문에 대기업 인재들이 오히려 백상이십일을 찾는 인력 역류현상이 발생하고 있다고. 여기에 김 대표도 직원들과 동일한 연봉을 책정하는 수평적 경영방식을 통해 ‘작지만 강한기업’으로 거듭나고 있다.

백상이십일은 2011년 본격적인 중국시장 진출을 준비하고 있다. 또 향후 인터넷, 카달로그 시장에 진출하는 연계 사업도 구상 중이다.

백상이십일은 지난해 ‘1분 염색약’을 중국 홈쇼핑 시장에 런칭, 10억원의 매출을 달성했다. 이는 당초 목표의 3배를 초과한 것으로 아직 중국 홈쇼핑 시장이 저변확대가 미흡한 것을 감안하면 선전했다는 평가다.

특히 내년에는 국내에서 크게 히트한 ‘깜빡이’ 런칭을 통해 본격적으로 중국시장에 진출하며 매출 300억원을 1차 목표로 삼았다.

중국 역시 영어에 대한 관심이 높고 한국 제품에 대한 만족도가 높아 충분히 가능성이 있다는 판단이다.

김인곤 대표는 “중국시장은 무안한 가능성이 있는 곳으로 대부분의 한국기업이 투자없이 성공만을 기대해 실패했다”며 “지난해 중국시장 진출을 통해 장기적인 투자와 전략을 세워 중국시장을 공략하면 충분히 성공할 수 있다는 확신을 얻었다”고 말했다.

이어 김 대표는 “아울러 인터넷과 카달로그 사업 진출을 통한 전략 다각화를 모색하고 있어 오는 2012년 목표인 1천억원은 무난히 달성할 수 있을 것으로 예상된다”며 당당한 포부를 내비쳤다.