<파워 인터뷰/ 빅바이어에게 길을 묻다>

- 프랑스 대형 유통그룹 오샹의 띠어리 멧젠(47·Thierry METZEN) 구매총괄담당 이사

도내 수출시장에 적색 경고등이 켜졌다.

글로벌 경기침체가 심화하면서 울산과 수출실적 1~2위를 다투는 경기지역이 올 들어 단 한번도 무역수지 적자를 벗어나지 못하고 있다.

최근 한국무역협회 경기지역본부 조사 결과, 이 같은 위기는 올 상반기 도내 중소기업 3천26개사가 전년 동기 대비 20% 이상 수출 실적이 감소하는 사태로 이어진 것으로 드러났다.

지난해 말 기준 경기도에 1만여개사의 수출 기업이 존재하는 것을 감안하면 도내에서만 30% 이상의 기업이 심각한 수출 부진을 겪고 있는 셈이다.

도내 수출시장의 위기는 유럽침체의 가속화가 주요 원인 중 하나로 꼽힌다.

실제, 올 1~7월 경기도의 대(對) EU 누적 수출은 전년 동기 대비 7.5% 줄면서 미국(-6.2%), 중국(-6.0%)을 포함한 도내 3대 수출 주력 시장 중 마이너스 폭이 가장 컸다.

이에 경기신문은 지역지 중 단독으로 프랑스의 대형 유통그룹인 오샹의 띠어리 멧젠(47·Thierry METZEN) 구매총괄담당 이사를 만나 이를 극복하기 위한 해결책과 빅바이어 공략 등을 물었다.

오샹은 까르푸와 함께 프랑스 2대 유통업체로 유럽과 러시아, 중국, 대만 등 13개국에 618개의 창고형 할인매장과 515개의 하이퍼마켓을 운영하고 있다. 임직원 수만 27만명에 이른다.

다음은 띠어리 멧젠 구매총괄담당 이사와의 일문 일답.

- EU 재정위기로 한국의 EU시장 수출이 부진하다. 한국기업이 수출확대 또는 빅바이어 공략을 위해 필요한 전략은.

▲ ‘경기침체=위기’라는 고정관념에서 벗어나야 한다. 위기는 언제나 기회를 동반하기 때문에 한국기업이 EU 또는 글로벌 빅바이어를 효과적으로 공략하기 위해서는 ‘경제위기시 소비자들의 행태 변화’에 주목해야 한다.

최근 유럽 소비자들은 호황기에 비해 보다 합리적인 소비, 신중한 구매를 하려는 경향이 있다. 질 낮은 저가 제품보다 품질과 가격 균형이 합리화된 제품을 구매하려는 경향이 강해지고 있는 것이다. 이번에 한국에서 방문한 에스아이코리아 사(社)와의 볼펜 등의 문구류 수입 건도 이러한 트렌드를 반영한 사례다.

- 오샹과 계약을 앞두고 있는 한국의 에스아이코리아(안산시소재·대표 김대흥)는 연매출 20억원 가량의 작은 기업이다. 선정하게 된 이유는.
 

▲ 오샹이 에스아이코리아와 계약을 완료하면 문구류를 수입하는 첫 한국 업체가 된다. 이번 방문에 앞서 지난달 본사 실사단이 에스아이코리아의 생산 제품은 물론 생산과정, 검수검사 등 제조 설비와 프로세스에 대한 사전 평가를 이미 마쳤다. 이번 방문은 최종 판단을 위한 마지막 단계다.

에스아이코리아의 제품은 중국 경쟁사 보다 3배 가량 단가가 높다. 그러나 제품 성능면에서 최근 빠르게 변화하고 있는 유럽 소비자의 구매패턴을 공략할 수 있다는 평가를 받았다.

또한 수 차례의 걸친 실사를 통해 보유 제조 설비나 프로세스가 만족할 만해 계약성사 가능성이 높다고 판단된다.

- 한국제품이 글로벌 시장에서 통하려면 어떤 경쟁력이 필요한가.

▲ 더욱 똑똑해지는 소비자들에게 보다 상대적 고가인 한국산 제품을 팔기 원한다면 그만큼 추가적인 부가가치를 전달해야 한다.

한국산 제품은 중국산에 비해 가격은 비싸지만 제품과 품질, 디자인, 사후관리(A/S) 등이 우수하다. 이러한 장점을 유럽 소비자에게 좀 더 어필할 필요가 있다.

오샹 같은 빅바이어와 거래하려면 무엇보다 제품 및 제조공정이 세계적으로 표준화돼야 한다. 같은 제품이라도 유럽, 미국, 중국, 인도 등 나라마다 상이한 인증과 기준 등이 존재하기 때문이다.

일종의 무역장벽인 이런 규격 인증 등에 대해 보다 적극적인 자세로 준비하고, 이를 각 시장에 맞게 적용하는 지역 시장화 전략이 필요하다.

- 한국제품의 진출이 유리하다고 생각하는 시장과 분야는.

▲ 유럽의 재정위기로 전세계 경기가 부진한 것은 사실이지만 시장과 품목별로는 상대적으로 나쁘지 않거나 새로운 기회가 창출되고 있는 곳이 분명히 존재한다.

오샹의 경우 향후 한국산 가구, 주방용품, 차량 악세사리 및 용품, 전기전자 제품 등 다양한 한국산 제품의 구매를 확대할 방침이다.

오샹은 물론 세계적인 유통업체들은 최근 PL(Private Label) 제품을 대량으로 구매하고 있다. 브랜드 인지도가 낮은 외국기업들은 오샹과 같은 빅바이어의 PL시장 공략을 적극적으로 검토해야 할 필요가 있다.
 

<빅바이어가 전하는 수출확대 전략>

1. 소비자들의 소비패턴 변화에 주목하라

- 경제위기로 합리적인 구매, 신중한 소비 확산

2. 가격경쟁력이 있는 가치상품을 개발하라

- 소비자들의 구매력 저하에 맞는 상품을 제공

3. 경기침체시 발상의 전환이 필요하다

- 경기침체 속에서도 비즈니스 기회는 존재한다

4. 빅바이어의 PL 상품을 공략하라

- 빅바이어의 브랜드파워를 활용

5. 제품과 디자인을 끊임없이 차별화하라

- 저가 제품과 차별화하려는 혁신과 창의가 필요