2003년부터 건강식품을 판매하는 온라인 쇼핑몰을 운영했던 문성철(36)씨. 문씨는 사업시작 4년 만에 대규모 쇼핑몰이 대거 온라인으로 진출하면서 가격 경쟁력에서 이길수 없다고 판단, 온라인에서 오프라인 매장으로 급전환해 성공한 사례다.
오프라인 사업에 나선 문씨는 입점지로 동두천 지행동을 선택했다. 20년 이상 동두천에서 살아 주변 지인들이 매출에 도움을 줄 것으로 예상했다. 어버이날이나 명절 때 부모님에게 드릴 선물을 고민하는 친구들도 많았기에 동두천 지행동에 건강식품판매점을 오픈하면 성공할 자신이 있었다.
매장을 현재 위치로 정한 데는 또 다른 이유도 있다. 주변 경쟁 점포가 한 곳에 불과했고 건강식품업체 중에서도 차별화된 홍삼전문점이었기 때문이다. 신시가지에서 50m 벗어나 있어서 유동인구가 적지만 건강식품의 특성상, 손님들이 찾아와서 선택하는 상품인 만큼 불리하지 않을 것이라 생각했다.
49.5㎡(15평) 규모 매장을 얻는데 점포구입비로 권리금 없이 보증금, 초도물품비, 약탕기, 인테리어비 등 총 5천500만원을 투자했다.
온라인 경험에, 믿을 수 있는 프랜차이즈 브랜드를 선택했다는 판단 때문에 문씨는 초기에 성공을 호언장담했다.
실제 매장을 오픈한 2009년 9월 첫달, 하루 평균 매출은 50~60만원으로 만족스러운 수준이었다. 하지만 첫달 매출은 인사차 방문했던 친구와 친척 등 지인들이 일으킨 매출이라는 걸 파악하고 둘째달부터는 공격적인 마케팅을 전개하기로 했다. 엘리베이터 광고, 전단지 광고, 옥외 광고, 지하철 광고 등 다양한 마케팅 방안을 진행했다.
그렇게 한 달이 지나자 월 매출은 800만원 수준으로 곤두박질쳤다. 문씨는 아직 홍보가 부족해 신규 고객이 유입되지 않았다고 생각했다.
그러나 2~3개월이 지나자 오히려 사태는 더 심각해졌다. 월 매출이 600만원 수준까지 급감한 것. 월세 내기도 버거운 상황이었다. “점포 창업을 쉽게만 생각했다가 큰 코 다친 거죠. 홍보비를 2천만원 가량 투자했는데 홍보 효과는 전혀 없었습니다”
문씨는 자신의 실패 요인이 점포사업의 특성을 전혀 몰랐기 때문이라고 판단하게 됐다. 문씨는 6개월 간 온라인 쇼핑몰 운영하듯 점포를 운영한 결과 고객들의 외면을 받으면서 3천만원 가까운 적자를 봤다.
더 이상 손놓고 있을 수 없었던 그는 6개월이 지나면서 문씨는 점포를 살리기 위해 적극적으로 나섰다.
우선 동일 브랜드 가맹점주중 매출이 높은 점주를 소개받아 직접 조언을 들은 결과 발품을 파는 것이 문씨가 만난 점주들의 조언은 이구동성이었다.
첫째 온라인 창업과 달리 소자본 점포 창업은 점주가 매장에 애정을 쏟고 지켜야 매출을 올릴 수 있다는 것. 둘째 건강식품판매는 어버이날, 추석, 설 등 특수가 아니면 홍보 효과를 누리기 어려우니 홍보비 지출을 줄이고, 발로 뛰는 전단지 마케팅의 효과가 뛰어나니 발품을 팔 것. 셋째, 단골을 확보하려면 지역 주민과 적극적으로 친분을 쌓을 것. 넷째, 단골 고객을 확보할 수 있는 마케팅 전략을 세울 것 등이었다.
문씨는 조언 중에서 매장을 지키는 일부터 실천하기로 했다. 온라인 쇼핑몰을 운영할 때는 하루 3~4시간만 투자해도 수익을 올릴 수 있었기에 매장 운영도 비슷할 거라는 자만심을 버린 것.
오전 11시 매장 문을 열고 밤 9시에 문을 닫는 것은 기본이었다. 매장 운영에 필요한 약탕기 청소, 기계 잔고장 처리, 포장 시 생기는 사소한 문제들을 줄여나가기 위해 운영이 끝난 후에도 매장을 지켰다.
홍보 방식도 바꾸기로 했다. 명절이나 어버이날, 각종 기념일에 선물 수요가 있다는 것을 알고 특수가 오기 2~3일 전부터 고객에게 전단지를 전달하는 홍보 방식을 채택했다.
단골 확보 전략도 세웠다. 매장을 한번 방문한 고객에게는 두세 번 방문하도록 판매금액에 대해 2.5% 마일리지를 지급하는 제도를 도입한 것. 2009년 10월부터 시행한, 이 제도를 통해 고객의 DB 확보는 물론 재방문을 늘리는데도 좋은 효과를 거뒀다.
“홍삼 추출액은 15만원, 흑삼 추출액은 25만원, 흑도라지 추출액은 7만원입니다. 15만원의 홍삼 추출액을 구입한 고객에게는 3천750원을 적립해줍니다”
마일리지는 제품을 구입할 때 현금처럼 쓰거나, 건강식품을 교환할 수 있도록 했다. 또한 확보한 고객 정보를 활용, 기념일이나 명절 때 휴대폰 SMS 문자를 통해 선물을 챙기도록 알리기도 했다.
그러나 문씨의 매출을 높이기 위한 활동이 모두 성공한 것은 아니다. 2009년 6월 영업 사원을 두고 가가호호 방문하는 판매법을 도입했지만 실패를 거뒀다. 이후 배달 업무만 전담시켰지만 인건비에 대한 부담을 느끼고 1인 운영 체제로 바꿨다.
본사 제품 외에 타 회사 건강식품을 판매한 것도 실패였다. 품목수를 늘리고 본사 제품보다 수익률이 높다는 이유로 타사 제품을 진열했지만 거의 판매가 되지않았다. 수익률이 높은 대신 반품을 할 수 없어 유통기한이 지난 후 전량 폐기했고, 오히려 5~600만원 가량 손해를 봤다.
문씨는 현재 건강제품판매, 약 달이는 일, 포장, 배달 등 모든 업무를 담당한다. 배달 거리는 10분 내에서 이뤄지고 지방의 경우는 택배를 이용한다. 매장을 비울 때는 문에 연락처를 적어 두고 고객에게 잠시 기다려 달라고 양해를 구한 후 최대한 빨리 일을 마치고 돌아온다.
“다른 상품이었다면 기다려주는 고객이 없겠지만, 건강식품을 구입하려는 고객은 5~10분 정도 기다리는 경우가 많습니다”
가장 바쁜 시간은 오후 1시부터 5시까지. 바쁘다고 하지만 5명 내외 고객에게 상품을 판매하면 되기에 노동 강도가 높은 편은 아니다. 오후 5시 이후에는 고객의 발길이 뜸해지므로 추출액 달이는 업무는 그 때 몰아서 한다.
온라인 쇼핑몰의 성공담은 뒤로 하고 몸으로 뛰며 익힌 오프라인 매장 운영 노하우를 적극 실천했던 덕분에 지금은 월 700만원 이상 순수익을 얻고 있다.
<자료제공=한국창업전략연구소>
