최근 글로벌 금융위기가 실물경기로 확산되면서 국내 대기업뿐 아니라 중소기업, 소상공인에 이르기까지 자금난으로 힘든 한 해를 보내고 있다. 기업들이 내수 판매 회복을 위해 할인판매와 장기 무이자 판매 등 여러 방법까지 동원하고 있지만 전혀 수요가 되살아날 기미를 보이지 않자 마케팅 비용을 대폭 축소하는 등 장기불황에 대비하는 모습이다. 일부 기업들은 연내 경기 회복이 어렵다고 판단해 내수 목표를 줄여잡는 등 사업계획 수정작업에 착수했다. 마케팅 투자도 내년 이후로 늦추는 추세다.
하지만 위기가 기회라는 말도 있듯이 불황기라고 해서 점포를 운영하면서 홍보비용부터 축소하는 것은 현명한 판단이 아니다. 대기업의 경우 경기가 좋지 않을수록 다양하고 세분화한 홍보 전략을 구사해 매출 활성화 기회를 만들고 있다. 경기가 어렵지만 과감한 홍보와 세심한 서비스로 매출돌파구 역할을 톡톡히 하고 있는 주부 창업자를 만나 성공창업의 길을 물어보았다.
◆홈그라운드를 잘 활용하라 = “살빼는 사람들 특성이 생활반경이 넓지 않다는 거잖아요. 특히 운동을 싫어하는 여성의 경우는 집근처 관리숍의 가격대비 관리정도를 비교하는 경우가 많죠.”
달리는 여성들을 타깃 고객으로 매일아침 지역주민 밀착마케팅을 벌이는 정영숙(45, 체인지업 잠실레이크팰리스점 www.changeupavant.co.kr)씨.
지난 2월 창업한 정씨는 직접 7㎏을 감량했던 경험을 바탕으로 체형관리숍을 운영하고 있다.
정 씨는 자신의 경험과 함께 운동하는 회원들의 의견을 토대로 2억원의 투자비용을 들여 책임감량 다이어트숍 창업을 결심했다.
주상복합건물에 사는 정 씨는 권리금과 보증금이 조금 비싸더라도 자신이 가장 잘 아는 고객들을 주 타깃고객으로 겨냥했다. 매일 아침 한강변을 달리는 고객들에게는 매장 전화번호와 ‘책임감량’이라는 문구를 크게 새긴 물휴지, 손수건을 나눠주었다.
또 주 타깃고객들이 개인주의 성향이 강해 손수 돌리는 전단지보다는 문어발 형태로 잘라 붙여놓는 벽보형 전단지에 반응이 좋다는 것을 확인한 정 씨는 손수 가위질 해 전단지를 인근 아파트 단지 곳곳에 붙였다.
결과는 대 성공이었다.
회원제로 운영되는 23평매장 회원 수는 70여명으로 발로 뛰는 지역주민 밀착 마케팅을 한 뒤 4개월째부터 본격적인 효과가 나타났다. 회원 기간은 10주, 회비는 한코스에 90만원대지만 체형 관리사와 함께 목표 체중을 정하고 정해진 기간안에 100%효과를 얻을 수 있기 때문에 회원은 꾸준히 늘었다.
정 씨는 또한 지역주민들에게 가장 인기가 많은 인근점포와의 연계 마케팅으로 더 많은 회원 유치에 신경쓰고 있다.
“초·중·고교생 자녀를 둔 부모 세대가 많이 입주했기 때문에 태권도 학원 등 아이들을 타깃으로 한 업종에서 주부고객들을 쉽게 접할 수 있죠.”
할인, 사은품 증정 등 여성고객들이 좋아하는 마케팅 전략으로 이웃점포와 상생 관계를 유지하고 이로 인해 입소문을 타고 찾아오는 고객들도 많다는 게 정씨의 말이다.
또한 동네 관리숍의 이미지를 벗기 위해 대형 관리숍과 비슷한 밝고 깨끗한 인테리어로 바꾸고 지역 상권에 맞는 책임감량 프로그램과 체질에 맞는 다이어트 방법 등 체중조절 관련 정보를 제공함으로써 고객들의 지지를 얻고 있다.
정 씨는 창업전까지 그저 평범한 주부였다. 직장생활경험은 커녕 아르바이트 경험도 없이 무작정 창업에 뛰어들었지만 자신이 고객이었을 때의 경험을 살린 역지사지 운영으로 성공을 거뒀다.
정 씨는 “지역 주민을 대상으로 하는 매장 홍보는 끈기가 중요한 것 같다”며 “대고객 활동을 지속적으로 해나가는 것이 고객 신뢰를 얻고 매출을 상승시키는 효과를 낳는다”고 말했다.
<자료제공=한국창업전략연구소>
