최근 국내 기업들의 중국 진출 붐과 함께 일부에서는 ‘공동화현상’에 대한 우려의 목소리도 높아지고 있다. 그러나 현재 기업들의 중국 진출은 이미 제한할 수 없는 상황 없는 상황에 이른 것이 사실이다. 따라서 중국 진출을 제한할 수 없다면 중국 시장에서 성공할 수 있는 방법을 찾아내는 것이 더욱 효과적인 대응책이라 할 수 있다.
한국무역협회 경기지부(지부장 여성철)는 지난 4, 5일 양일간 ‘중국시장진출전략’ 이란 주제로 세미나를 개최해 좋은 반응을 얻었다. 이에 세미나 내용 중 중국시장에서 성공할 수 있는 마케팅 전략과 인맥관리에 대해 집중적으로 소개한다.

#중국시장의 특성
중국시장 진출을 위해서는 먼저 해당 시장의 특성을 파악하는 것이 기본이다. 중국시장은 지역적 광활함과 거대한 소득격차, 체제전환 과정 등에 기인하는 다양성으로 일괄적인 시장특성을 언급하기가 상당히 어렵다. 그러나 몇 가지 눈에 띄는 특성들이 있다.
현재 급속하게 거대시장이 확대 중으로 과거의 공급부족에서 공산품 공급과잉 시장으로 변모하고 있어 중국 및 외자기업과의 경쟁이 치열한 상태다. 또 시장경제와 관료적 통제가 병존하는 혼합시장의 특성을 지니고 있으며 국제무역의 관념이 않아 위험률이 상당히 높다. 소비 보다는 저축을 선호하고 지적재산권의 보호가 미흡해 복제품 시장이 활기를 치고 있다. 제품의 선호 사이클도 짧을 뿐 아니라 빈부격차가 갈수록 확대돼 부정부패가 심각하다.
이와 함께 사업에서 인맥을 상당히 중요시하며 중앙정부의 정책이 잘 적용되지 않는 특징을 보이고 있다.
#중국시장 마케팅 전략
o 진출 제품 선정
중국시장에 효과적으로 접근하기 위해서는 시장개척에 유리하고 중국 소비자층이 요구하는 ‘전략상품’을 먼저 선정, 개발해야 한다. 중국시장을 단순히 재고품이나 구형 모델을 처리하는 시장정도로 생각할 경우 소비자들로부터 외면당할 수밖에 없다.
o 목표시장 설정
중국시장은 또 ‘통일된 단일시장’이 아니라 ‘분할된 시장의 집합체’로 소비자간의 단절과 지역별 진입장벽이 심해 획일적 접근방식으로는 효과적인 시장공략을 기대하기 어렵다.
지역별 접근에서는 경제규모, 구매력, 수입규모 등을 고려해 소비수준이 높고 소비자시장 확대 잠재력이 큰 화동 화남 화북 경제권 지역에 수출 및 투자를 우선 확대해야 한다.
중국 전체 보다는 한 성이나 몇 개 지역을 선정, 집중적으로 공략해 개척 후 전체로 확대하는 것이 바람직 하다.
계층별로는 한국기업이 마케팅 대상으로 분류할 수 있는 집단은 원바오조, 샤오캉족, 지식인, 신세대족이라는 점을 명심해야 한다.
o 진출 전략의 선정
초기에는 수출을 통한 시장 조사가 병행하면서 이후 합작 또는 독자 형태로의 투자생산을 개척하는 방식이 필요하다. 시장개방 추세와 함께 독자기업 경영 분야에 대한 제한이 축소, 철회되고 있어 과거 중국기업과 합작해 중국에 진출했던 외국기업들이 최근 독자로 전환하는 추세다. 자체 시장개척이 가능할 경우 자주적인 경영을 위해서는 독자가 바람직하며 투자진출시는 반드시 판매망 확보 후 진출해야 한다.


o 독자 또는 협력진출 여부
중소기업이 자체 마케팅 능력을 보유하고 있을 경우 독자 진출도 가능하지만 중국시장의 상관행과 제품의 특성에 따라 자본력, 인력, 조직력을 갖추고 있는 대기업과의 협력진출이 보다 효과적일 수 있다.
특히 IT 분야의 경우 중국시장에서 경쟁력을 보유하고 있음에도 벤처기업의 마케팅 능력 부족으로 시장개척에 어려움을 겪고 있다.
o 중국 전문가 활용 진출
중국은 선진국과 달리 자료 부족, 현지 바이어의 상관행 등 시장개척에 많은 시간과 고비용이 수반되는 특징을 지니고 있다. 따라서 KOTRA, 무영협회, 중소기업진흥공단 등 국내 무역기관과 현지 민간 컨설팅 회사도 적극 활용해야 한다.
#인맥구축전략
과거 중국에서의 인맥구축의 대상은 공무원, 경찰 군부대, 관공서 등 정부 및 정부 관료만으로 인식됐다. 인치주의가 매우 만연했고 이들에 의해 정책이 결정?집행됐던 시기에는 당연히 정부기관을 중요시했다. 그러나 중국 시장 환경이 급변함에 따라 인맥구축도 현대적으로 변화하고 있다. 현대적 의미에서 인맥이란 필요할 때에 필요한 사람을 필요한 곳에 필요한 일로 도움을 받을 수 있는 사람이어야 한다. 즉 전문가 인맥 구축이 필요한 시기다.
o 기업간의 맥
사업 거래적 관계로 상호이익적이며 사업관계로 추구하는 경우에 속한다. 현재 거래관계임을 명심하고 기존의 사업에 충실함을 보여준다. 한 번 만날 때 가벼운 식사 등 준비된 만남을 진행한다. 기존의 거래사업 외 기타사업에 대한 동향을 교환하되 차후 준비작업을 준비하게 한다. 상대방이 해주는 만큼의 보답을 철저히 한다. 이런 기업간의 맥은 실질적 사업정보를 얻을 수 있지만 형식적 사업관계와 인간적 교우관계를 철저히 구별해야 한다.
o 고객과의 맥
현재 사업상의 고객이며 비즈니스상 간접적 친구 정도의 관계로 이후 간접적 효과와 시너지효과를 기대할 수 있는 경우에 해당한다. 먼저 사업이 꾸준히 잘되고 있음을 보여줘야 한다. 상대방이 내 도움이 필요없는 지 늘 확인해야 한다. 사업이나 금전문제 이외 생활이나 가정 등에 대한 자상한 관심을 표현하면 효과적이고 하위직원의 관리대상으로 유지해야 한다.
o 정부와의 맥
현재의 필요성은 없으나 평소관리와 긴급시 효용성 추구를 위한 기본관계를 유지하도록 한다. 무조건적으로 지나친 정부 중심의 편견을 탈피하고 상대 정부부서에 대한 정확한 업무 범위 및 한계를 이해하고 있어야 한다. 업무 담당자와 부서장, 연계인 등 사람간 관계를 활용하되 상호존중과 예절로 격을 지키는 관계를 유지하되 중간 연결자 역할을 만들어야 한다.
정확한 사업정보를 얻을 수 있는 데이터베이스로서의 관계를 유지할 수 있어야 한다.
위와 같은 인맥을 유지하기 위한 원칙은 다음 몇 가지로 생각해 볼 수 있다.
▲철저한 인간관계 성립 ▲상호간 공통점을 개발, 공유할 것 ▲정공법부터 시작 ▲상대로부터 신뢰를 얻고 믿음을 줄 것 ▲결정권을 가진 사람과의 인맥구성에 대비할 것 ▲상대의 인성과 문화적인 배경이 주는 효과를 이용할 것 ▲원치과 아이디어의 공정한 구분 ▲인맥 구성 보다 관리와 유지가 중요 ▲사업으로의 전환시 엄격한 이익 분배.